Verkoopplan

"Ach, ik bel gewoon een paar klanten en er zit er vast wel een bij die wil bestellen!"

Zomaar een uitspraak van een verkoper die bol staat van het opportunisme en overtuigd is van zijn eigen dadendrang en overtuigingskracht. Of dit een goede manier is om aan klanten te komen valt te betwijfelen, maar wat is dan wel een manier om goed en efficiënt te werk te gaan?

Verkoopplan maken

Het maken van een goed verkoopplan is zo'n manier om, voordat het eigenlijke verkopen begint, eens goed in kaart te brengen waar de meeste kansen liggen om te scoren. Daarnaast is het een zeer inzichtelijke methode om de diverse inspanningen die de komende weken en/of maanden gedaan moeten worden goed in kaart te brengen. Het begrip verkoopplan wordt overigens veelal verward met een verkoopprognose. Natuurlijk kan een omzetprognose een onderdeel uitmaken van een verkoopplan maar dit is geen absolute must.

Wat is een verkoopplan?

In een verkoopplan staat wat je bedrijf wil bereiken en welke middelen (producten, organisatie, werkwijze, kennis en kunde...) daarvoor nodig zijn. Tot slot worden alle noodzakelijke activiteiten om dit te realiseren in de tijd gezet, namelijk wie gaat wat en wanneer doen! Dit is een goed verkoopplan en leidt tot een hoger rendement.

Voorbeeld indeling van een verkoopplan / salesplan

Hoofdstuk 1: Introductie

Hoofdstuk 2: Strategische Context
2.2 Diensten/producten
2.3 Visie
2.4 Missie
2.5 Values
2.6 Elevator Pitch

Hoofdstuk 3: Commerciële richting

3.1 Kwantitatieve doelstellingen
3.2 Kwalitatieve doelstellingen
3.3 SWOT analyse (op sales)
3.4 Confrontatie matrix
3.5 Verkoopvisie
3.6 Verkoopstrategie
3.7 Product/markt combinaties
3.8 Doelgroep segmentatie
3.9 Doelgroep bewerking / verkoopmix

Hoofdstuk 4: Commerciële organisatie
4.1 Structuur
4.2 Bezettingsplan
4.3 Samenwerking/communicatie
4.4 Cultuur
4.5 Rol en taken van de salesmanager
4.6 Werving en selectie 

Hoofdstuk 5: Commerciële operatie en sturing
5.1 Verkoopproces
5.2 Commerciële targets & productiviteit per kernfunctie
5.3 Kerncompetentie analyse & opleidings- en trainingsbehoeften
5.4 Sturing en controle op doelstellingen
5.5 Sturing op onderliggende key performance indicatoren
5.6 Verkoopgesprek

Hoofdstuk 6: Dynamisch actieplan

(komende 4 kwartalen/ 4 maanden/ 4 weken) 

Denk bij het maken van een verkoopplan aan de marketingmix: